一、基础指标的定义和计算
营业额等于客流量乘以转化率乘以客单价。客单价等于营业额除以成交单数。毛利率等于营业额减货品成本除以营业额乘以百分之一百。复购率等于当月回头消费会员除以上月总会员数乘以百分之一百。库销比等于月末库存除以月销售额。人效等于月营业额除以员工人数。坪效等于月营业额除以店铺面积平米。每个指标都要搞清楚定义才能正确计算。
二、如何分析营业额
营业额分析三个维度时间维度今天和本周及本月和上月及去年同期比。品类维度护肤和彩妆及工具各品类占比和增长情况。来源维度新客和老客占比会员消费占比。如果营业额下降要从这三个维度拆解找到原因是客流少了还是转化率低了还是客单价下滑了原因不同对策不同。
三、关键过程指标监控
结果指标是滞后的过程指标是领先的。每日必看客流数进店多少人。成交率多少人买了。客单价每人买了多少钱。连带率每人买了几件。这些指标每日追踪发现异常及时调整。比如今天客流还行但成交率低说明销售话术或产品推荐有问题。如果成交率不错但客单价低说明连带推荐没做好。
四、数据驱动的改善行动
数据分析要转化为行动才是有效的。举例客单价低分析品类结构调整主推策略加强连带推荐培训。复购率低检查会员运营策略加强CRM管理推出老客专属活动。库销比高分析滞销品及时清仓优化进货策略。人效低优化排班提高员工销售能力。每个指标背后都有原因找到原因才能对症下药。